Я працюю переважно з малим бізнесом, але також із великими компаніями, зокрема забудовниками. Ніша або розмір компанії самі по собі не є причиною відмови. Для мене важливо, чи готовий бізнес приймати звернення, оцінювати результат і працювати над тим, що заважає продажам.
Іноді вже під час першої розмови стає зрозуміло: запуск краще відкласти. Підприємець очікує гарантованого прибутку одразу, але ще не розібрався з витратами, не підготував сторінку або не планує займатися зверненнями. Такі ситуації трапляються в різних напрямках. Нижче поясню, на що я дивлюся перед початком роботи.
Очікувана ціна клієнта не спирається на розрахунки
Бажання отримувати клієнтів недорого зрозуміле. Проблема виникає, коли бажану вартість залучення одразу приймають за результат, який таргетолог має забезпечити. При цьому невідомо, скільки бізнес заробляє на покупці та які витрати може дозволити собі на залучення.
Наприклад, від б’юті-майстрів я чув очікування: послуга коштує 500 гривень, отже, клієнт має приходити за 100. Це приклад із моїх розмов, а не підтверджена ринкова вартість. Сам по собі такий чек не робить рекламу невигідною. Але вся оплата не залишається прибутком: є витрати на виконання послуги, залучення та ведення реклами.
Якщо бізнес розраховує на повторні покупки, потрібно враховувати LTV: цінність клієнта за весь період взаємодії, а не лише за перше замовлення. Водночас майбутні покупки не можна вважати гарантованими. Варто спиратися на фактичні повернення клієнтів, а не на припущення, що кожен залишиться надовго.
Я не відмовляю через саму вимогу рахувати окупність. Навпаки, це потрібна розмова. Але не можу обіцяти задану ціну клієнта без перевірки рекламної гіпотези.
Від реклами очікують оплат, але не готові обробляти звернення
Людина, яка написала в Direct або залишила заявку на сайті, ще може обирати. Вона уточнює ціну, умови, терміни, порівнює пропозиції. Це не означає, що кожне звернення якісне, але й відсутність моментальної оплати сама по собі не робить його нецільовим.
Перед запуском я хочу зрозуміти, хто відповідатиме цим людям і як звернення має перейти в покупку. Не обов’язково мати окремий відділ продажів: у малого бізнесу це може робити власник. Важливо, щоб він був готовий до цієї роботи.
Якщо очікування полягає в тому, що реклама приводитиме лише готові оплати, а пояснювати пропозицію ніхто не збирається, спочатку потрібно узгодити процес. Що відбувається, коли цей етап пропускають, я показав у статті «Заявки є, а продажів немає».
Сторінка не дає інформації для рішення
Реклама в Instagram для малого бізнесу починається для мене з перевірки того, що побачить новий відвідувач. Це стосується і профілю, і сайту: чи зрозуміло, що пропонує компанія, кому це підходить, які умови та як замовити?
Один із прикладів, з якими я стикався, це профіль кав’ярні без зрозумілої адреси й інформації про напої. Людині пропонують зацікавитися закладом, але не допомагають вирішити, чи варто туди йти. Так само в іншого бізнесу можуть бути не пояснені склад послуги, умови доставки або порядок запису.
Тут я рекомендую спочатку закрити конкретні інформаційні прогалини. Не потрібно чекати ідеального дизайну чи накопичувати публікації заради кількості. Потрібно дати відвідувачу достатньо інформації для наступного кроку.
Не погоджено, що саме вважатимемо результатом
Запит «хочу більше клієнтів» зрозумілий, але для роботи його потрібно уточнити. Рахуватимемо звернення, записи, оплачені замовлення чи іншу дію? Де фіксуватимемо результат і як зіставимо його з витратами?
Наприклад, підприємець може просити рекламу на впізнаваність, а оцінювати її лише за негайним зростанням виторгу. Якщо цього не обговорити, ми від початку працюватимемо з різними очікуваннями. Показ реклами та покупка не є одним показником.
Тому перед запуском потрібні зрозумілі KPI, тобто показники оцінки результату. Для невеликого бізнесу це не обов’язково складна звітність. Важливо домовитися, яку дію рахуємо і хто фіксує, чим закінчилося звернення.
Окреме питання: чи є ресурс на тест, який може не дати бажаного результату з першої спроби? Я не встановлюю тут універсального мінімального бюджету. Але якщо прийнятний лише гарантований прибуток одразу, таку умову співпраці я взяти на себе не можу.
Що підготувати перед запуском таргетованої реклами
Відсутність рекламного досвіду не означає, що бізнесу рано запускатися. Так само попередня невдала кампанія не є причиною відмовити. Я можу проаналізувати рекламу, сайт, спілкування в Direct або Instagram-профіль залежно від того, яке завдання стоїть перед компанією.
У моїй практиці підприємці поверталися після рекомендацій із внесеними змінами. Ми продовжували роботу й отримували результат, який можна було вимірювати та масштабувати. Це досвід конкретних співпраць, а не гарантія, що будь-яке доопрацювання автоматично забезпечить продажі.
Перед тим як домовлятися про запуск таргетованої реклами, пропоную перевірити:
- Чи зрозуміла пропозиція людині, яка вперше бачить бізнес?
- Чи пораховані витрати й допустима вартість залучення покупця?
- Хто відповідатиме на звернення та доводитиме їх до замовлення?
- Який результат тесту будемо вимірювати і де його зафіксуємо?
- Чи готові ми коригувати першу гіпотезу, якщо вона не спрацює?
Якщо підготовка потрібна, я пояснюю, що варто змінити до запуску. Якщо бізнес уже готовий до цієї роботи, невеликий розмір компанії чи належність до певної ніші самі по собі не заважають нам почати співпрацю.
