Я работаю преимущественно с малым бизнесом, но также с крупными компаниями, в том числе застройщиками. Ниша или размер компании сами по себе не являются причиной отказа. Для меня важно, готов ли бизнес принимать обращения, оценивать результат и работать над тем, что мешает продажам.
Иногда уже во время первого разговора становится понятно: запуск лучше отложить. Предприниматель ожидает гарантированной прибыли сразу, но ещё не разобрался с расходами, не подготовил страницу или не планирует заниматься обращениями. Такие ситуации встречаются в разных направлениях. Ниже объясню, на что я смотрю перед началом работы.
Ожидаемая цена клиента не опирается на расчёты
Желание получать клиентов недорого понятно. Проблема возникает, когда желаемую стоимость привлечения сразу принимают за результат, который таргетолог должен обеспечить. При этом неизвестно, сколько бизнес зарабатывает на покупке и какие расходы может позволить себе на привлечение.
Например, от бьюти-мастеров я слышал ожидание: услуга стоит 500 гривен, значит, клиент должен приходить за 100. Это пример из моих разговоров, а не подтверждённая рыночная стоимость. Сам по себе такой чек не делает рекламу невыгодной. Но не вся оплата остаётся прибылью: есть расходы на оказание услуги, привлечение и ведение рекламы.
Если бизнес рассчитывает на повторные покупки, нужно учитывать LTV: ценность клиента за весь период взаимодействия, а не только за первый заказ. При этом будущие покупки нельзя считать гарантированными. Стоит опираться на фактические возвращения клиентов, а не на предположение, что каждый останется надолго.
Я не отказываю из-за самого требования считать окупаемость. Наоборот, это нужный разговор. Но не могу обещать заданную цену клиента без проверки рекламной гипотезы.
От рекламы ожидают оплат, но не готовы обрабатывать обращения
Человек, который написал в Direct или оставил заявку на сайте, ещё может выбирать. Он уточняет цену, условия, сроки, сравнивает предложения. Это не означает, что каждое обращение качественное, но и отсутствие моментальной оплаты само по себе не делает его нецелевым.
Перед запуском я хочу понять, кто будет отвечать этим людям и как обращение должно перейти в покупку. Не обязательно иметь отдельный отдел продаж: в малом бизнесе это может делать владелец. Важно, чтобы он был готов к этой работе.
Если ожидание состоит в том, что реклама будет приводить только готовые оплаты, а объяснять предложение никто не собирается, сначала нужно согласовать процесс. Что происходит, когда этот этап пропускают, я показал в статье «Заявки есть, а продаж нет».
Страница не даёт информации для решения
Реклама в Instagram для малого бизнеса начинается для меня с проверки того, что увидит новый посетитель. Это касается и профиля, и сайта: понятно ли, что предлагает компания, кому это подходит, какие условия и как заказать?
Один из примеров, с которыми я сталкивался, это профиль кофейни без понятного адреса и информации о напитках. Человеку предлагают заинтересоваться заведением, но не помогают решить, стоит ли туда идти. Так же у другого бизнеса могут быть не объяснены состав услуги, условия доставки или порядок записи.
Здесь я рекомендую сначала закрыть конкретные информационные пробелы. Не нужно ждать идеального дизайна или накапливать публикации ради количества. Нужно дать посетителю достаточно информации для следующего шага.
Не согласовано, что именно будем считать результатом
Запрос «хочу больше клиентов» понятен, но для работы его нужно уточнить. Будем считать обращения, записи, оплаченные заказы или другое действие? Где будем фиксировать результат и как сопоставим его с расходами?
Например, предприниматель может просить рекламу на узнаваемость, а оценивать её только по немедленному росту выручки. Если этого не обсудить, мы изначально будем работать с разными ожиданиями. Показ рекламы и покупка не являются одним показателем.
Поэтому перед запуском нужны понятные KPI, то есть показатели оценки результата. Для небольшого бизнеса это не обязательно сложная отчётность. Важно договориться, какое действие считаем и кто фиксирует, чем закончилось обращение.
Отдельный вопрос: есть ли ресурс на тест, который может не дать желаемого результата с первой попытки? Я не устанавливаю здесь универсального минимального бюджета. Но если приемлема только гарантированная прибыль сразу, такое условие сотрудничества я взять на себя не могу.
Что подготовить перед запуском таргетированной рекламы
Отсутствие рекламного опыта не означает, что бизнесу рано запускаться. Так же предыдущая неудачная кампания не является причиной отказать. Я могу проанализировать рекламу, сайт, общение в Direct или Instagram-профиль в зависимости от того, какая задача стоит перед компанией.
В моей практике предприниматели возвращались после рекомендаций с внесёнными изменениями. Мы продолжали работу и получали результат, который можно было измерять и масштабировать. Это опыт конкретных сотрудничеств, а не гарантия, что любая доработка автоматически обеспечит продажи.
Перед тем как договариваться о запуске таргетированной рекламы, предлагаю проверить:
- Понятно ли предложение человеку, который впервые видит бизнес?
- Посчитаны ли расходы и допустимая стоимость привлечения покупателя?
- Кто будет отвечать на обращения и доводить их до заказа?
- Какой результат теста будем измерять и где его зафиксируем?
- Готовы ли мы корректировать первую гипотезу, если она не сработает?
Если подготовка нужна, я объясняю, что стоит изменить до запуска. Если бизнес уже готов к этой работе, небольшой размер компании или принадлежность к определённой нише сами по себе не мешают нам начать сотрудничество.
